中小建材商鋪,2019將何去何從,來自小城小老板的經驗分享!

   日期:2019-04-08     瀏覽:44    評論:0    
核心提示:【南陽建材庫】安泊尚軒居全屋定制2018年很快就過去了,收獲經驗滿滿的一年,也是失去多多的一年。作者算是混跡建材圈子多年,沒
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 安泊尚軒居全屋定制

2018年很快就過去了,收獲經驗滿滿的一年,也是失去多多的一年。作者算是混跡建材圈子多年,沒有什么大的成就,卻也是混的轟轟烈烈小有名氣的一批人物里的很弱小的一個。

微信好友從百十號人短短幾年發展到上千人,朋友圈從各種雞湯也慢慢變成了廣告集中營。不足30平米的小商鋪,混到百十平的店鋪。年銷量三四十萬到兩三百萬。其中的坎坷心酸也只有自己知道。

其實在幾年前,很多人都非常看好建材生意,也有很多人紛紛加入到裝修建材大軍里了。

建材行業,尤其是裝修和小類別主材行業,門檻低,投資相對少,技術水平看似要求低一些。就拿櫥柜衣柜行業來講,很多人看到這行業,不論是單值還是利潤點,都在外行人看來很可觀,很誘人。這幾年木門和木工板材的很多老板也都盲目跟風去做定制家居行當了。那么,這個行業究竟如何呢?你是不是真的已經懂了才入行的呢?我憑個人意見簡單分享下吧

一、成本控制是否全面?

很多新開店的老板,只看到單值利潤,在計算成本的時候往往會忽略幾個費錢的點上,比如店鋪租金,人工成本,樣品及店鋪裝修成本。你只計算出廠價,只計算運輸和安裝成本,在此基礎上核算出來的成本是不準確的。定制家居的樣品成本和店鋪面積要求都相對于其他行業要大一些,而且定制產品,必須有專職設計師。還有定制產品談單周期和定做周期都較長,另外如果你無法預收貨款去做賒銷的話,資金周轉壓力是巨大的,中型商鋪,不管是你大品牌還是小品牌,操作起來基本都是一樣的。如果你的毛利潤無法達到40-60%,你是很難做起來,很難維持的。除非你堅守30平米小商鋪做夫妻店,這樣你做的基本都是高工資回報,根本無法做大。

二、渠道銷售占比是多少?

盲目跟風,與當地各大裝修公司合作,與不同類的聯盟合作。這是一個抱團取暖的時代不假。但是你盲目了,那就有問題了。在做渠道銷售的時候,有沒有風險評估,你的資金實力,你的團隊協作能力,究竟能否支撐你繼續做渠道賒銷或者半賒銷?客戶倒閉后你有沒有預期?這些如果沒有想清楚,你最好不要盲目跟風。做散單,做零售,做好了,還是很輕松的。

三、有沒有完善的團隊?

不管做什么行業,沒有人,就沒有創造利潤的能力。銷售、設計、推廣、財會、運營、采購……這些如果老板一個人全部擔當了,哪怕你是諸葛亮,你也會累死。而且一個人的能力不說,就單說時間就是有限的。做全屋定制的,量尺溝通設計,你需要多少時間?你一天的談單數量能有多少?更何況,你還要為采購、下單、資金等等問題所困擾。試問,你就算你是哪吒鬧海,你又哪來那么多風火輪給你耍呢?

四、精裝房和工裝單子做還是不做?

2018年年底開始,各大地區都逐漸退出精裝房項目了,也有很多裝修公司或者開發商在努力搞這個東西。先不說利潤點低的問題,就說工程款回款問題。我今年就做了一個精裝房項目,還做了另一個精裝房的樣板間。這一點我深有體會,而且諸多問題也都在這幾項工程上體現出來了。很簡單,裝修公司接過精裝房項目,分擔壓力又分給了不同類別的主材銷售商。需要墊資,談合作的時候各種承諾,各種畫餅。裝修公司也愿意承擔前期部分費用,但是一旦你開始做了,那么你就會發現,根本不是你想的那么簡單。開發商不給錢,裝修公司承擔不起或者不愿承擔風險,這貨款就一直壓著。本來利潤就低,你的全部利潤和部分成本費用就一直在外面飄著,而且處理這種項目,費時費人。直接影響你的店鋪正常銷售和其他客戶的單子。少拿錢了還少賺錢了。慢慢琢磨吧

五、你是否跟同行之間進行過惡性競爭?

我做這一行的這些年,堅持的原則就是同行就不是仇人。但是身不由己,每個人在做生意的時候,都會競爭,不要說沒有競爭,你沒有那么無私。但是競爭是否合理?是否客觀呢?是一味的拼價還是貶低對手?抬高自己沒有錯誤,但是不要去攻擊對手。尤其是拼價,如果要拼,在合理和實力允許的情況下去拼,拼過之后你得賺錢,不賺錢,你就想著賠本賺吆喝,我想說的是,你這樣的,我見一個想打死一個。你自己想死不要拉墊背的,都是營生就別玩命了!

六、未來發展規劃你有沒有?創新你有沒有?思路你有沒有?小生意也用得到大思路。不然你耐不住寂寞,耐不得性子。又沒有發展方向,很難堅持下去的。

說過了很多,我根本沒有提到產品質量,行業發展去向。其實,那些在你入行之前的時候,你已經有很多廠家和朋友跟你灌輸過了。產品質量無可厚非,必須符合你的定位,環保、設計、服務這些統統都是在你利潤允許的情況下能做多完美就做多完美的。做生意,你必須去學習,不斷的學習。從立項到選址選項目,再到具體運營。每一項都是必不可少的。這樣你會少走很多彎路,也會逐年壯大起來。

2019年,是實體行業不斷完善和洗牌的一年,很多人會倒下。也會有部分人做起來。艱難的80后永遠是這個創業大軍里充當先鋒軍的一部分群體,會把無數的失敗經驗留給后來者。我很羨慕90后和部分00后,他們在信息時代悄無聲息地汲取著80后70后的營養,不斷創新和努力著,也是相對幸福感比較強的一代人。

最后我想給中小規模建材銷售終端一些建議:

1、連供貨廠家都不愿意合作的渠道商,你最好不要碰

2、投資10萬,年銷量達不到100萬,利潤不足40%,你可以好好分析分析你的銷售數據了。店鋪樣品成本、人工成本、房租廣告等成本要按照市場價計算,分攤到你的預期年營業額里,做個占比再分擔到你的每一單里。

3、精裝房和工裝,在做之前,沒有找到資本支持或者沒有項目款的30%資金周轉,你不要去做。沒有專人負責,沒有建立團隊你不要去碰!

4、跟裝修公司合作的時候,你的產品檔次必須符合合作要求,必要的情況必須找到就近廠商分擔風險。

5、老板的工資都開不出來的話,你還是考慮下如何發展或者轉行吧!

6、財務做不好,策劃不懂怎么做的,你要注意找專人幫你運營或者留意學習了。

 
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